Quel facteur peut freiner la performance de mes commerciaux ?

par
Chirine BEN ABDELKADER

Vous souhaitez connaître l’un des facteurs qui freine la performance de vos commerciaux ?

En un mot : le manque de formation

Saviez-vous que 88% des commerciaux n'obtiennent pas les résultats attendus par leurs managers..., que les 2/3 d'entre eux n'atteignent pas leur objectif de vente annuel ( étude uptoo).

En cause, la non adaptation aux nouveaux standards du marché pour la prospection notamment avec l’utilisation massive du digital. Or, les concurrents qui ont su prendre le virage suffisamment tôt peuvent plus facilement captiver une clientèle déjà numérique. Car 66% des entreprises ont leur activité en ligne (FranceNum) ! Cela signifie bien que la prospection en BtoB passe de plus en plus par les canaux digitaux.

Ces derniers permettent d’optimiser la relation entre commerciaux et clients, facilitent la prise de contact et la fidélisation. Le digital a incontestablement induit de nouvelles attentes concernant les compétences des commerciaux. Afin de les aider à les acquérir, voici un plan d’action possible :

1-Evaluer régulièrement le niveau de performance de vos équipes commerciales : Quelles sont vos faiblesses et sur quels atouts vous appuyer ?

2- Identifier les bonnes pratiques commerciales.

3- Capitaliser sur les commerciaux les plus performants pour en faire des relais vis-à-vis des équipes.

4-Accompagner de manière spécifique les commerciaux les moins performants par des actions de coaching et/ou de formations adaptées.

Ce sujet vous parle, n'hésitez pas à nous contacter pour en discuter.

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