Plan de transformation commerciale dans l’industrie

Challenge

Notre client est un leader mondial dans le secteur de l’énergie, qui intervient dans les activités minières, métallurgiques, chimiques, de transformation et des services. 

Dans un marché en retournement le groupe a l’ambition de revoir en profondeur son organisation commerciale afin de gagner en performance.

L’équipe dirigeante souhaite mettre en œuvre un plan de transformation permettant :

• De réduire les coûts de fonctionnement de la fonction commerciale,
• De conclure des offres transverses à plusieurs centres de profit, requises par les clients Grands Comptes

Approche

Mission menée sur 6 mois, en 3 phases :

• Phase de découverte (1 mois) : revue des outils & processus existants, du portefeuille clients, des enjeux & objectifs par segment de marché, identification des pistes d’optimisation de l’efficacité,
• Définition du plan (1 mois) : conception d’un plan de transformation permettant de développer les ventes, réduire les coûts de la fonction, gérer les risques commerciaux,
• Déploiement (4 mois) : reporting intégré d’analyse de la performance commerciale, nouvelle organisation cible, animation du programme Grands Comptes en transverse Groupe, déploiement d’un CRM, formations commerciales, mise en place d’une gouvernance spécifique entre la direction commerciale et les centres de profit.

Impact

• Nouvelle organisation commerciale 
• Réduction par 2 des effectifs support aux ventes
• Economies récurrentes hors effectifs de la fonction commerciale supérieures à 20% 
• Premier contrat intégré transverse à 3 centres de profit

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