Plan de transformation commerciale dans l’ingénierie

Challenge

Notre client est un groupe d’ingénierie international intervenant auprès des secteurs industriels variés (ex: automobile, énergies etc.)

Le groupe souhaite accélérer sa croissance et monter dans la chaîne de valeur vers des prestations à plus forte valeur ajoutée.

Dans ce cadre l’équipe dirigeante a décidé de lancer un plan de transformation permettant :

• D’évaluer la performance commerciale
• D’allouer les moyens sur les enjeux prioritaires,
• De conclure des offres transverses adaptées aux besoins des clients Grands Comptes

Approche

Mission menée sur 12 mois, en 4 phases :

• Phase de découverte (1,5 mois) : diagnostic processus, outils et performance (analyse des données, entretiens dirigeants)
• Définition du plan (1,5 mois) : conception d’un plan de transformation priorisé à 12 mois visant à développer les ventes, accroître les marges et réduire les coûts,
• Déploiement du plan (7 mois) : analyse de la performance commerciale individuelle et par segment, priorisation des enjeux de l’année et mise en place de plans de conquête spécifiques, animation du programme Grands Comptes, déploiement d’un CRM, formations pour les commerciaux et les managers, animation de la fonction commerciale auprès des centres de profit
• Transmission aux opérationnels (2 mois) : accompagnement des opérationnels pour pérenniser les changements

Impact

• Amélioration du taux de succès auprès des Grands Comptes de 5%, 
• Amélioration de la marge commerciale auprès des Grands Comptes de 10%,
• Augmentation du taux d’utilisation du CRM à plus de 80% en moins de 12 mois.